サラリーマンの武器「営業力」(4/8) ～人脈とは～

　

　信者を作ってしまえば、極端な話、自動的に仕事が流れるから、どこでサボっていようと誰にも文句言われない。営業力を究極に高めるというのは、いかに自分の信者を多く作ることができるかということだ。言い換えると、「自分の信者からしか継続的な仕事は来ない！」と言っておく。もっと言うと、「信者からしか儲けさせてもらえない」ということだ。ならば、どうやって信者を獲得するのか？信者とは自分を100％信頼している人だ。実は信者とはつまり、人脈のことを指す。
　話は逸れるが、信者の獲得の前に人脈の話をしよう。人脈作りというと、大概みんな間違ってる。人脈とは、名刺交換した人じゃない。アニキ哲学の人脈の定義は、「困ってる時に助けを借りられる人」のことだ。果たして何人いる？異業種交流会に参加して、「500枚名刺交換しました」って奴がいたとして、電話してその内の何人が助けてくれる？一人もいないんじゃないか？助けに応じないなら、それは人脈とは言わない。自分の呼びかけに応じてくれるのは、古い友達か職場の同僚か家族だろう。普通はそんなもんだ。じゃ、人脈を増やすにはどうするのか？簡単だ、古い友人や職場の同僚との関係ができた経緯を辿ってみればよい。かなり時間をかけ、濃い付き合いをしてきたはずだ。または、相手の危機を救ってやったか、困ってるときに力になれたか、ということだ。人脈とは、そんな状況からしか生まれない。つまり、「信頼」が根底にないと人は動かない。自分を信用してくれる関係や自分を大切に思ってくれる信頼関係は一朝一夕にはできないということだ。人脈の詳しい話は、後日ブログサラリーマンの謎「人脈」で話すとしよう。
　話を戻すと、人脈作りと同じように仕事上での自分の信者を作る。信者を作る力こそが営業力なのだ。ここまでくれば、どうすればいいのかがうっすらとわかってきたかと思う。人脈作りとなるとどうしても、「人に好かれるにはどうするのか？」という禅問答でよくあるようなありきたりの話になるが、我慢して聞いてくれ。キーワードは、「笑顔・手助け・感謝されることをする」だ。これを無償でやってゆく以外にはない。相手の困りごとに耳を傾けて、面倒でも笑顔で対処することを繰り返す。そして、相手の愚痴を聞いたり、相手と共感を増やすことになる。そこに、損得という物差しが挟まると、途端に相手との距離が離れてゆき、信者にするという目的は遠退いてしまう。利害関係であるからこそ、損得勘定の仕草を一切見せてはいけない。常に心の軸は「人間として見過ごせない！」だ。さらに、苦労して会得した自分の技能を惜しみなく教えてゆくことこそが、信者獲得の近道でもある。
　信者獲得とは結局、友人作りみたいなものだ。損得抜きに無償の境地で相手と接する。無償であるがゆえに信頼が生まれ、心を許される。要するに営業力とは、無償の人間関係を築くことができる能力なのだ。だから、人から教えられてできるものではなく、いろんな人間関係に身を置き、自分で身につける以外に方法はない。

　自転車の乗り方や泳ぎ方を教わるのと同じで、失敗して身につけてゆくものだ。